La mala fama de la feina de comercial

Durant els meus últims anys he centrat la meva vida laboral al món comercial, des de comercial de carrer, gestor d'equips comercials i cap de vendes. Aquesta experiència m'ha fet reflexionar sobre tots els factors que envolten a aquesta professió i la seva mala fama.

Si revisem les ofertes de feina dels diferents portals Infofeina, Infojobs, etc.. ens adonem que les feines de comercial són les més abundants, però tot i així poca gent vol desenvolupar aquesta tasca. Per què?

 

Una de les conclusions més clares que he obtingut ha estat que moltes vegades és més important la motivació de la persona que no pas l'experiència i/o formació d'aquesta.

 

Crec que existeixen moltes respostes, una de les causes que més he comprovat en aquests anys és la falta de professionals que dirigeixin l'equip. L'empresari creu que qualsevol pot gestionar un equip de vendes o ésser director comercial, fins i tot, en moltes petites/mitjanes empreses la figura del responsable comercial ni tan sols existeix. Potser l'empresari creu que posant una persona a fer quilòmetres i a picar pedra n'hi ha prou.

 

Molts dels comercials que comencen un una nova empresa comencen molt bé, amb molta motivació i aportant resultats immediats. Però si mirem els moviments dels llocs de treball, la figura comercial és la que canvia més d'empresa. No n'hi ha prou en trobar un bon comercial per mantenir i augmentar una bona cartera de clients, s'ha de dirigir efectivament a aquesta persona. La direcció d'aquesta persona/es és primordial per una bona estratègia comercial, la manca de professionalitat en aquest àmbit és el que ha embrutit la imatge d'aquesta professió. Quantes vegades qualsevol comercial entra en una empresa i ja se'l miren mal pensant...."a veure què em vol vendre aquest?"

Ha d'existir una persona que dirigeixi a aquesta/es persona/es, algunes de les coses que hauria de fer:

-Has de marcar objectius consensuats

-Acompanyament a les visites

-Formació

-Programa reunions periòdiques amb el personal de vendes. En lloc d'enfocar-te en el que ells estan fent malament, assegura't que ells puguin expressar les seves preocupacions, punts febles i problemes. Si tractes de solucionar la pressió ocasionada pel treball, és molt probable que puguis descobrir els problemes de motivació abans que aquests afectin els resultats.

- Inverteix en eines que ajudin en les vendes. Assegura't que la gestió de relacions amb el client (CRM) que utilitzes millori l'ambient de vendes en lloc d'empitjorar-ho. Un bon informe, un correu massiu o una aplicació per a mòbil poden millorar el rendiment d'un comercial, ajudant-lo amb els seus objectius de vendes i motivant-ho.

- Crea una estructura de comissions raonable i efectiva. Si pocs venedors arriben a la seva quota, hauries d'avaluar el seu treball per descobrir la forma de motivar-los. Estableix nous límits per a les comissions o les quotes, procura que aquests límits siguin més baixos si el mercat ha experimentat una caiguda o augmenta els nivells de comissió si el mercat està en auge.

 

M'agradaria que molts petits/mitjans empresaris llegeixin aquestes banals reflexions i vegin la importància de mantenir l'equip comercial. La mobilitat dels comercials és el que fa crear una mala imatge a l'empresa i ja sabem tots que això afecta als resultats. Així que invertiu en professionalitat i augmentareu resultats.